La migliore pubblicità è inutile se raggiunge il gruppo target sbagliato. Leggi il nostro blog di conoscenza per scoprire come entrare in contatto con potenziali clienti.
Urs Müller è un utente di media online superiore alla media. Legge le notizie su Blick.ch ogni giorno, ma utilizza anche l'abbonamento digitale NZZ la domenica. Il 43enne è molto interessato ai temi della sostenibilità e dello sport. Urs è entusiasta dell'impianto solare sul tetto del suo complesso residenziale e la corsa settimanale in campagna lo rende felice.
Urs Müller in realtà non esiste. Ma descrive un cliente fittizio che rappresenta un gruppo di clienti specifico. Una persona come Urs aiuta a sviluppare una comprensione più profonda dei desideri e delle esigenze dei clienti. Urs è, per così dire, il prototipo per il gruppo target. È più facile mettersi nei panni di una persona ipotetica che comprendere il comportamento di un intero gruppo. I profili personali rivelano le esigenze dei clienti in termini di prodotti e servizi. Allo stesso tempo, i punti deboli possono essere trovati e finalmente risolti.
Ma come si fa a trovare il gruppo target giusto? Crea da tre a sette diversi profili personali di clienti fittizi. Oltre ai dati demografici come età e sesso, le caratteristiche socio-economiche e psicografiche sono importanti per determinare il gruppo target. Rispondi a domande come: Quali sono gli interessi della persona? Cosa è importante per la persona? Cosa non piace affatto alla persona? Com'è la vita quotidiana della persona? Quanto guadagna la persona? Sii critico con te stesso: se il profilo di Anna, 35 anni, è troppo simile a Claudia, 46 anni, unisci i due profili personali in uno solo. È meglio avere meno personaggi con un profilo chiaro rispetto a molti con caratteristiche sovrapposte.
Oltre ai profili personali fittizi, i gruppi target possono essere definiti anche sulla base di sondaggi con i clienti esistenti. Chiedi ai tuoi clienti informazioni sul loro comportamento di consumo, sulle loro preferenze e sul loro budget. Anche in questo caso, le caratteristiche demografiche, socio-economiche e psicografiche contano per classificarli in modo sensato. Nel settore B2B, criteri come l'affiliazione industriale, le dimensioni dell'azienda, la fase aziendale o la differenziazione regionale sono decisivi per determinare i gruppi target.
Caratteristiche chiave per la definizione dei gruppi target
Area B2C
Area B2B
Una volta analizzati e definiti i gruppi target, è possibile rivolgersi ai clienti in modo mirato e individuale. Il risultato di questo approccio personale è che si sentono più legati ai prodotti e ai servizi e hanno maggiori probabilità di rimanere fedeli al marchio. E una maggiore fidelizzazione dei clienti porta a cifre di vendita più elevate a lungo termine.
Ora si tratta ancora di raggiungere i clienti nei canali in cui operano.
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